Glossario
L'outbound B2B, parola per parola.
Ogni termine spiegato in meno di 60 parole, più cosa significa nella pratica. Scritto da chi le campagne le fa, non da chi le racconta.
ABM (Account Based Marketing)
L'ABM è la strategia B2B in cui il targeting parte da una lista nominale di aziende specifiche da acquisire, non da un segmento generico.
Appointment setting
L'appointment setting è l'attività di contattare, qualificare e fissare appuntamenti commerciali con decisori in target per conto di un'azienda.
BDR (Business Development Representative)
Il BDR è la figura che gestisce lo sviluppo commerciale outbound: contatta prospect freddi, gestisce le risposte alle campagne, supera le obiezioni e porta la conversazione fino all'appuntamento.
Bounce rate (email)
Il bounce rate è la percentuale di email che tornano indietro perché l'indirizzo non esiste o la casella è piena.
Cold email
La cold email è un'email inviata a un interlocutore aziendale che non ha mai avuto contatti con il mittente, per aprire una conversazione commerciale.
Copy 1 a 1
Il copy 1 a 1 è l'email scritta individualmente sul singolo destinatario: cita elementi specifici della sua azienda (settore, attività, segnali pubblici) e spiega perché il contatto è pertinente proprio per lui, proprio ora.
CRM
Il CRM (Customer Relationship Management) è il sistema che traccia ogni contatto, conversazione e opportunità commerciale in un unico posto.
Decision maker
Il decision maker è la persona che in azienda ha il potere di decidere l'acquisto: titolare, CEO, direttore di funzione.
Deliverability
La deliverability è la capacità delle email di arrivare nella posta in arrivo del destinatario invece che nello spam.
Dominio gemello
Il dominio gemello è un dominio simile a quello aziendale principale (es.
Follow-up
Il follow-up è il messaggio di richiamo inviato a chi non ha risposto al contatto precedente.
GDPR nel B2B
Il GDPR permette il contatto commerciale diretto a interlocutori aziendali su base di legittimo interesse (art.
ICP (Ideal Customer Profile)
L'ICP è il profilo del cliente ideale: la descrizione precisa dell'azienda che ha più probabilità di comprare e di generare valore nel tempo.
Inbound marketing
L'inbound marketing attira potenziali clienti attraverso contenuti, SEO e pubblicità: è il prospect a farsi avanti.
Intent data / trigger commerciali
Gli intent data sono segnali che indicano che un'azienda potrebbe avere bisogno del tuo servizio proprio ora: assunzioni in corso (es.
Internalizzazione (outbound)
L'internalizzazione è il percorso con cui un'azienda porta in casa il processo outbound gestito da un fornitore esterno: infrastruttura, playbook, formazione delle persone (SDR/BDR) e passaggio di consegne graduale.
Lead generation B2B
La lead generation B2B è il processo di identificare e ingaggiare potenziali clienti aziendali (lead) per il reparto commerciale.
Lead qualificato
Un lead qualificato è un contatto che ha superato una verifica sui criteri che contano: è in target (settore, ruolo, dimensione), ha un'esigenza compatibile e un interesse confermato nella conversazione.
Oggetto (subject line)
L'oggetto è la riga che decide se l'email viene aperta.
Open rate (tasso di apertura)
L'open rate è la percentuale di destinatari che apre l'email.
Outbound (marketing/sales)
L'outbound è la strategia commerciale in cui l'azienda contatta direttamente i potenziali clienti (email, LinkedIn, telefono) invece di aspettare che arrivino da soli tramite pubblicità o contenuti (inbound).
Outreach multicanale
L'outreach multicanale combina più canali di contatto sullo stesso prospect: email, LinkedIn e telefono, coordinati in un'unica sequenza.
Pay per appointment
Il pay per appointment è il modello di pricing in cui si paga solo per ogni appuntamento effettivamente presentato e in target, non per l'attività o i lead generati.
Pipeline (commerciale)
La pipeline è l'insieme delle opportunità commerciali in corso, organizzate per fase (primo contatto, appuntamento, preventivo, trattativa, chiusura) con un valore economico associato.
Reply rate (tasso di risposta)
Il reply rate è la percentuale di destinatari che risponde alla campagna: è il KPI principale della cold email, perché ogni risposta è una conversazione potenziale.
Sales automation
La sales automation è l'automazione dei passaggi ripetitivi del processo commerciale: inserimento dati nel CRM, task di follow-up, remind appuntamenti, notifiche sulle risposte.
SDR (Sales Development Representative)
L'SDR è la figura commerciale specializzata nel primo contatto: apre conversazioni con prospect freddi, qualifica l'interesse e fissa appuntamenti per i commerciali senior (account executive).
Sequenza email
La sequenza email è la serie pianificata di messaggi inviati a un prospect: un'email iniziale più i follow-up a distanza di giorni.
Show rate
Lo show rate è la percentuale di appuntamenti fissati in cui il prospect si presenta davvero: appuntamenti presentati diviso appuntamenti fissati.
Spam (vs cold email)
Lo spam è l'invio massivo e indiscriminato di messaggi identici a liste non selezionate, spesso comprate.
TAM (Total Addressable Market)
Il TAM è il numero totale di aziende che rientrano nel tuo profilo di cliente ideale: il mercato massimo raggiungibile.
Warm-up (email)
Il warm-up è il riscaldamento progressivo di una casella email nuova: nelle prime settimane invia e riceve volumi crescenti di messaggi per costruire una reputazione positiva presso i provider.
White label (outbound)
Nell'outbound, white label significa che l'agenzia opera interamente sotto il brand del cliente: email dai domini del cliente, nome delle sue persone, risposte gestite col suo tono di voce.