Glossario
Glossario outbound B2B: parola per parola.
Ultimo aggiornamento: 20 luglio 2026
Ogni termine spiegato in meno di 60 parole, più cosa significa nella pratica. Scritto da chi le campagne le fa, non da chi le racconta.
ABM (Account Based Marketing)
L'ABM è la strategia B2B in cui il targeting parte da una lista nominale di aziende specifiche da acquisire, non da un segmento generico.
AI SDR
Un AI SDR è un software che promette di automatizzare il lavoro del sales development: trovare prospect, scrivere email, in alcuni casi telefonare con voce sintetica.
Appointment setter
L'appointment setter è la figura commerciale che contatta potenziali clienti, qualifica l'interesse e fissa appuntamenti per i venditori senior.
Appointment setting
L'appointment setting è l'attività di contattare, qualificare e fissare appuntamenti commerciali con decisori in target per conto di un'azienda.
BDR (Business Development Representative)
Il BDR è la figura che gestisce lo sviluppo commerciale outbound: contatta prospect freddi, gestisce le risposte alle campagne, supera le obiezioni e porta la conversazione fino all'appuntamento.
Bounce rate (email)
Il bounce rate è la percentuale di email che tornano indietro perché l'indirizzo non esiste o la casella è piena.
Business development
Il business development è la disciplina che crea nuove direttrici di crescita per un'azienda: mercati e segmenti non ancora presidiati, canali di vendita, partnership strategiche.
CAC (costo di acquisizione cliente)
Il CAC è quanto spendi in totale per acquisire un nuovo cliente: somma di marketing, vendite, strumenti e tempo, divisa per i contratti chiusi nel periodo.
Chiamata a freddo (cold calling)
La chiamata a freddo è il contatto telefonico a un potenziale cliente che non ti conosce e non aspetta la chiamata.
Cold email
La cold email è un'email inviata a un interlocutore aziendale che non ha mai avuto contatti con il mittente, per aprire una conversazione commerciale.
Cold outreach
Il cold outreach è il contatto proattivo verso potenziali clienti che non ti conoscono, su qualsiasi canale: email, LinkedIn, telefono.
Copy 1 a 1
Il copy 1 a 1 è l'email scritta individualmente sul singolo destinatario: cita elementi specifici della sua azienda (settore, attività, segnali pubblici) e spiega perché il contatto è pertinente proprio per lui, proprio ora.
Criteri di qualifica
I criteri di qualifica sono le regole scritte che definiscono quando un appuntamento è valido e fatturabile: settore, ruolo del decisore, dimensione azienda, geografia, interesse confermato.
CRM
Il CRM (Customer Relationship Management) è il sistema che traccia ogni contatto, conversazione e opportunità commerciale in un unico posto.
Database B2B
Un database B2B è una raccolta strutturata di aziende e contatti aziendali con dati anagrafici e commerciali: settore, dimensione, fatturato, decisori.
Decision maker
Il decision maker è la persona che in azienda ha il potere di decidere l'acquisto: titolare, CEO, direttore di funzione.
Deliverability
La deliverability è la capacità delle email di arrivare nella posta in arrivo del destinatario invece che nello spam.
Demand generation
La demand generation è l'insieme di attività che creano domanda per un prodotto B2B prima che il mercato la esprima: contenuti, brand, educazione del mercato.
Dominio gemello
Il dominio gemello è un dominio simile a quello aziendale principale (es.
Follow-up
Il follow-up è il messaggio di richiamo inviato a chi non ha risposto al contatto precedente.
Forecast di vendita
Il forecast di vendita (o previsione di vendita) è la stima del fatturato che l'azienda chiuderà in un periodo, costruita sulle trattative reali in pipeline: valore per fase, probabilità e data di chiusura attesa.
GDPR nel B2B
Il GDPR permette il contatto commerciale diretto a interlocutori aziendali su base di legittimo interesse (art.
Go-to-market (GTM)
La strategia go-to-market è il piano con cui un'azienda porta un prodotto sul mercato: a chi vendere (ICP), con che messaggio, su quali canali, con che modello commerciale.
ICP (Ideal Customer Profile)
L'ICP è il profilo del cliente ideale: la descrizione precisa dell'azienda che ha più probabilità di comprare e di generare valore nel tempo.
Inbound marketing
L'inbound marketing attira potenziali clienti attraverso contenuti, SEO e pubblicità: è il prospect a farsi avanti.
InMail (LinkedIn)
L'InMail è il messaggio a pagamento di LinkedIn che permette di scrivere a persone fuori dalla propria rete, senza collegamento previo.
Intent data / trigger commerciali
Gli intent data sono segnali che indicano che un'azienda potrebbe avere bisogno del tuo servizio proprio ora: assunzioni in corso (es.
Internalizzazione (outbound)
L'internalizzazione è il percorso con cui un'azienda porta in casa il processo outbound gestito da un fornitore esterno: infrastruttura, playbook, formazione delle persone (SDR/BDR) e passaggio di consegne graduale.
Lead
Cos'è un lead? Il significato letterale è 'contatto commerciale': una persona o azienda che potrebbe diventare cliente e di cui hai almeno un recapito.
Lead generation B2B
Cos'è la lead generation? Il significato letterale è 'generazione di contatti': il processo di identificare e ingaggiare potenziali clienti (lead) per il reparto commerciale.
Lead qualificato
Un lead qualificato è un contatto che ha superato una verifica sui criteri che contano: è in target (settore, ruolo, dimensione), ha un'esigenza compatibile e un interesse confermato nella conversazione.
Lista di esclusione (block list / DNC)
La lista di esclusione è l'elenco di aziende e contatti che una campagna outbound non deve mai toccare: clienti attuali, trattative in corso, partner, competitor.
No-show
Il no-show è l'appuntamento fissato a cui il prospect non si presenta.
Nominativi
Nei reparti vendita italiani, i nominativi sono i contatti di potenziali clienti da lavorare: nome, azienda, ruolo e recapito.
Oggetto (subject line)
L'oggetto è la riga che decide se l'email viene aperta.
Open rate (tasso di apertura)
L'open rate è la percentuale di destinatari che apre l'email.
Out of office (OOO)
L'out of office è la risposta automatica di assenza.
Outbound (marketing/sales)
L'outbound è la strategia commerciale in cui l'azienda contatta direttamente i potenziali clienti (email, LinkedIn, telefono) invece di aspettare che arrivino da soli tramite pubblicità o contenuti (inbound).
Outreach multicanale
L'outreach multicanale combina più canali di contatto sullo stesso prospect: email, LinkedIn e telefono, coordinati in un'unica sequenza.
Pay per appointment
Il pay per appointment è il modello di pricing in cui si paga solo per ogni appuntamento effettivamente presentato e in target, non per l'attività o i lead generati.
Pipeline (commerciale)
La pipeline è l'insieme delle opportunità commerciali in corso, organizzate per fase (primo contatto, appuntamento, preventivo, trattativa, chiusura) con un valore economico associato.
Pipeline di vendita
La pipeline di vendita è l'insieme delle trattative commerciali in corso, organizzate per fase: dal primo contatto alla firma.
Prospecting
Il prospecting è la ricerca attiva e sistematica di potenziali clienti (prospect): identificare le aziende in target, trovare i decisori giusti e aprire il primo contatto.
Redemption
Nel marketing diretto italiano, la redemption è la percentuale di risposte positive di una campagna rispetto ai contatti raggiunti.
Reply rate (tasso di risposta)
Il reply rate è la percentuale di destinatari che risponde alla campagna: è il KPI principale della cold email, perché ogni risposta è una conversazione potenziale.
Sales automation
La sales automation è l'automazione dei passaggi ripetitivi del processo commerciale: inserimento dati nel CRM, task di follow-up, remind appuntamenti, notifiche sulle risposte.
SDR (Sales Development Representative)
L'SDR è la figura commerciale specializzata nel primo contatto: apre conversazioni con prospect freddi, qualifica l'interesse e fissa appuntamenti per i commerciali senior (account executive).
Sequenza email
La sequenza email è la serie pianificata di messaggi inviati a un prospect: un'email iniziale più i follow-up a distanza di giorni.
Show rate
Lo show rate è la percentuale di appuntamenti fissati in cui il prospect si presenta davvero: appuntamenti presentati diviso appuntamenti fissati.
Social selling
Il social selling è l'uso dei social professionali (LinkedIn su tutti) per costruire relazioni commerciali: profilo curato, contenuti, interazioni mirate e messaggi diretti.
Spam (vs cold email)
Lo spam è l'invio massivo e indiscriminato di messaggi identici a liste non selezionate, spesso comprate.
Spam trap
Una spam trap è un indirizzo email civetta usato dai provider per identificare chi invia a liste non pulite: non appartiene a una persona reale, quindi chi gli scrive sta per definizione usando dati comprati o non verificati.
TAM (Total Addressable Market)
Il TAM è il numero totale di aziende che rientrano nel tuo profilo di cliente ideale: il mercato massimo raggiungibile.
Tasso di chiusura (closing rate)
Il tasso di chiusura è la percentuale di appuntamenti o trattative che diventano contratti firmati.
Trigger event
Un trigger event è un evento aziendale che crea una finestra di bisogno e rende il contatto commerciale rilevante proprio adesso: una scadenza normativa, un'assunzione chiave, un'espansione, un cambio di sistemi.
Warm-up (email)
Il warm-up è il riscaldamento progressivo di una casella email nuova: nelle prime settimane invia e riceve volumi crescenti di messaggi per costruire una reputazione positiva presso i provider.