ABM · account based marketing
Le aziende che vuoi come clienti, una per una.
L'account based marketing (ABM) è la strategia in cui scegli nominalmente le aziende che vuoi come clienti e costruisci campagne su misura per ciascuna: più decisori contattati in parallelo, messaggi che parlano di quella azienda specifica, canali coordinati. Clientium lo esegue a nome della tua azienda, dal primo contatto all'appuntamento.
Ultimo aggiornamento: 11 settembre 2026
Per chi funziona
- Ticket alti (€20k+) dove 10 clienti giusti valgono più di 100 qualsiasi
- Chi ha già la lista dei sogni: i 50-300 account che sposterebbero il fatturato
- Vendite complesse con più decisori da convincere (COO, IT, acquisti, direzione)
- Chi vuole entrare in grandi gruppi dove il porta-a-porta digitale generico non passa
- Fornitori di industria, logistica e IT che hanno 100-300 clienti potenziali in tutto, e non un mercato da migliaia di aziende
- Chi ha già una lista di account persi o dormienti da riaprire con un motivo nuovo
Come funziona
- 01
Target account list
La tua lista nominale, o la costruiamo insieme dal TAM: gli account che vuoi davvero, con priorità e tier.
- 02
Mappatura decisori
Per ogni account, 3-4 figure chiave: chi decide, chi usa, chi paga. Più punti di ingresso, più probabilità.
- 03
Ricerca sull’azienda
Segnali concreti: bilanci, assunzioni, progetti, notizie. Ogni messaggio cita qualcosa di vero di quell’azienda.
- 04
Campagna multicanale
Email 1 a 1, LinkedIn e telefono coordinati sui decisori mappati, con sequenze per ruolo.
- 05
Conversazioni e appuntamenti
Business developer dedicato gestisce le risposte e fissa l’appuntamento con il decisore giusto.
Cosa include
- Definizione target account list e tier
- Mappatura 3-4 decisori per account
- Ricerca e segnali per ogni azienda
- Copy costruito sul singolo account
- Sequenze multicanale coordinate
- Gestione risposte e obiezioni
- Report per account: chi tocca cosa
Come si fa account based marketing in una PMI italiana, senza un team marketing?
L'ABM da manuale presuppone piattaforme, contenuti su misura e un team che orchestra ads e sales. Nella pratica italiana la versione che funziona è più asciutta: una lista nominale di 50-300 account, 3-4 decisori mappati per ciascuno, una ricerca vera su ogni azienda (bilancio, assunzioni, progetti, notizie) e messaggi 1 a 1 che citano quel dato. Il canale è l'outbound multicanale, non la pubblicità: email dalla casella di una persona reale della tua azienda, LinkedIn e telefono coordinati. Il business developer che gestisce le risposte conosce la lista account per account, e quando il COO non risponde prova il CFO o l'IT director. Il costo segue lo stesso modello di tutte le nostre campagne, pay per appointment: paghi l'appuntamento presentato con il decisore giusto, non la campagna. Se il tuo mercato è ampio e non una lista nominale, la pagina giusta è agenzia lead generation B2B.
Quali risultati produce l’ABM sui grandi gruppi?
Due casi dai nostri clienti. ICT Group, software ERP e HR: campagna su account selezionati, 9,2% di risposte e un contratto da 60.000 euro firmato in 90 giorni. Quasar Group, eventi e produzione audiovisiva: 22 appuntamenti in 30 giorni con 42 prospect qualificati in pipeline, lavorando account per account sulle aziende che organizzano convention. Il pattern è lo stesso: pochi account, molta ricerca, più decisori contattati in parallelo. I benchmark di risposta del contatto a freddo per settore, con cui confrontare la tua campagna, sono pubblici nell'Osservatorio Outbound Italia: sulle 556 campagne con almeno 500 invii la mediana è 1,71%, e le campagne costruite sul singolo settore arrivano al 5-6%.
- 6.000+appuntamenti fissati
- 127+aziende clienti
- 87%show rate
- €4,3M+pipeline generata
Domande frequenti
Cos’è l’account based marketing?
Un approccio B2B in cui il targeting parte dalle aziende specifiche che vuoi acquisire, non da un segmento generico. Le campagne si costruiscono account per account, contattando più decisori con messaggi pertinenti alla singola azienda.
Che differenza c’è tra ABM e lead generation classica?
La lead generation lavora un segmento largo e ottimizza sul volume; l’ABM lavora una lista nominale e ottimizza sulla penetrazione dei singoli account. Con ticket alti e vendite complesse, l’ABM rende di più per euro investito.
Quanti account servono per partire?
Da 50 a 300 account è la fascia ideale: abbastanza per avere flusso costante, pochi abbastanza da mantenere la personalizzazione vera. Sotto i 50 si può fare, con un lavoro di ricerca ancora più profondo per account.
Contattate più persone nella stessa azienda?
Sì, è il cuore dell’ABM: 3-4 decisori per account con messaggi coerenti ma tagliati sul ruolo. Se il COO non risponde, il CFO o l’IT director aprono la porta, e l’humble routing interno fa il resto.
Funziona anche verso i grandi gruppi?
Sì: è il modo in cui una PMI entra in Calzedonia o in un gruppo logistico internazionale (casi reali delle nostre campagne). Serve pazienza sul ciclo di vendita, ma l’ingresso lo apre il messaggio giusto alla persona giusta.
Quanto costa una campagna ABM?
Come tutte le nostre campagne: quota di attivazione con garanzia, poi 250-400 euro per appuntamento presentato e in target. Con 50-300 account il volume di appuntamenti è più basso di una campagna su mercato ampio, ma il valore per appuntamento è più alto.
Serve una piattaforma ABM (Demandbase, 6sense, HubSpot ABM)?
No. Per una lista da 50-300 account la piattaforma aggiunge costo, non risultato: la ricerca la facciamo noi, la sequenza multicanale gira sulla nostra infrastruttura e il report ti arriva per account. Se hai già HubSpot, gli appuntamenti entrano nel tuo CRM.
ABM e appointment setting sono la stessa cosa?
L’ABM è il modo di scegliere e lavorare gli account; l’appointment setting è il risultato che consegniamo. In Clientium l’ABM è una modalità del sistema di presa appuntamenti, con lista nominale invece che segmento di mercato.
Vuoi vedere cosa può produrre sul tuo mercato?
Analisi del TAM · proiezione conservativa · zero impegno