Cos'è: Pay per appointment

Nella pratica

I criteri di 'in target' vanno definiti per iscritto prima del lancio (settore, ruolo, dimensione aziendale, a volte area geografica o fascia di fatturato): sono il metro con cui si paga, non un dettaglio accessorio da chiarire dopo. Diffida dei modelli 'a risultato' senza criteri scritti: senza una definizione condivisa in anticipo, il fornitore può far valere come appuntamento qualsiasi call fissata, anche fuori target, e la contestazione arriva solo a consuntivo, quando il danno (il tempo del commerciale senior su una call inutile) è già fatto. Il pay per appointment funziona bene quando allinea gli incentivi nella stessa direzione: se il fornitore guadagna solo per appuntamenti validi, non ha ragione di gonfiare il volume con lead deboli, a differenza di un modello a lead o a invio dove il volume stesso genera ricavo indipendentemente dalla qualità finale. Il rovescio della medaglia è che un fornitore serio deve poter escludere dal conteggio ciò che non dipende dalla qualità del suo lavoro: un no-show (il prospect accetta ma non si presenta) o un contatto che a consuntivo risulta fuori target per un'informazione emersa solo in call non sono responsabilità del fornitore, e un contratto che li fa pagare comunque sposta il rischio nella direzione sbagliata. Clientium lavora così, con no-show e fuori target gratuiti: il cliente paga solo gli appuntamenti realmente presentati e in target, secondo criteri fissati prima del lancio della campagna, non rinegoziati dopo sulla base del risultato.