Cos'è: Sales automation

Nella pratica

Da non confondere con l'automazione del contatto (email automatiche generiche): quella peggiora i risultati. Si automatizza il processo, non la relazione. La linea da tracciare è tra cosa succede prima della risposta di un prospect e cosa succede dopo: prima della risposta, più automazione c'è meglio è, perché il volume di contatti a freddo non regge la personalizzazione manuale su ogni singolo invio. Dopo la risposta, vale l'opposto: nel momento in cui un prospect scrive qualcosa di suo, la conversazione deve passare a una persona, perché è lì che si gioca la fiducia che porta all'appuntamento. Automatizzare anche quella fase (risposte pre-scritte, sequenze che continuano a girare ignorando quello che il prospect ha appena detto) è l'errore che fa sembrare 'robotica' un'azienda che magari ha un buon prodotto. Sul lato operativo, i passaggi che si automatizzano con più beneficio e meno rischio sono quelli meccanici e ripetibili: l'inserimento della risposta nel CRM con lo stadio corretto, il task di follow-up creato in automatico quando un'opportunità resta ferma oltre un certo numero di giorni, il promemoria dell'appuntamento inviato al prospect prima dell'incontro per alzare il tasso di presentazione. Nessuno di questi tocca il contenuto della conversazione: automatizzano solo il fatto che non vada persa. La sales automation ben fatta si misura da quanto tempo libera al commerciale, non da quante email in più riesce a mandare: più volume con la stessa cura umana nella fase di conversazione, non più volume e basta.