Cos'è: SDR (Sales Development Representative)

Nella pratica

In Italia un SDR junior costa €30-40k/anno tutto compreso, più strumenti e 3-6 mesi di rampa. L'alternativa è l'appointment setting in outsourcing pay-per-result, o un percorso di internalizzazione: prima l'agenzia valida il canale, poi forma il team interno. Il punto di attrito reale non è assumere un SDR, ma tenerlo: il ruolo ha ovunque un tasso di turnover alto, perché è ripetitivo, orientato al rifiuto costante (la maggior parte dei contatti a freddo non risponde) e spesso visto come gradino di passaggio verso un ruolo di account executive, non una carriera a sé. Quando un SDR lascia a metà rampa, il costo non è solo lo stipendio già speso: è il buco di 2-3 mesi prima che il sostituto torni produttivo, durante i quali la pipeline del commerciale senior si svuota. Il passaggio di consegne tra SDR e account executive è il punto dove si perde più valore se non è strutturato: un appuntamento fissato senza note di qualificazione, perché il prospect ha accettato, quale problema ha menzionato, chi altro decide, costringe l'account executive a riqualificare da zero in call, bruciando il vantaggio del primo contatto. La metrica giusta per valutare un SDR non è il numero di appuntamenti fissati ma il tasso di appuntamenti che si tengono e che l'account executive giudica qualificati a posteriori: un SDR che fissa molti appuntamenti ma pochi si presentano, o si presentano fuori target, sta ottimizzando il numero sbagliato. La fase di rampa non è solo apprendimento del copy: include l'affiancamento alle chiamate di un commerciale più esperto, perché il modo in cui si gestisce un'obiezione a voce si impara ascoltando, non leggendo uno script da solo.