Cos'è: Decision maker
Il decision maker è la persona che in azienda ha il potere di decidere l'acquisto: titolare, CEO, direttore di funzione. Contattare il decision maker giusto è la differenza tra una trattativa vera e mesi persi con chi 'deve chiedere al capo'.
Nella pratica
Nelle PMI italiane il decision maker è quasi sempre il titolare. Nelle aziende strutturate conviene contattare 3-4 figure in parallelo (es. COO, CFO, IT director): se una non risponde, un'altra apre la porta e l'inoltro interno ('humble routing') fa il resto.
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