Cos'è: BDR (Business Development Representative)

Nella pratica

La differenza pratica tra BDR e SDR nel mercato italiano è quasi solo terminologica: nella maggior parte delle aziende le due sigle descrivono la stessa attività, contattare prospect freddi e portarli fino all'appuntamento, con la sfumatura che 'business development' richiama più il lato relazionale mentre 'sales development' richiama più il processo. Nel modello Clientium il business developer non lavora su un copione generico condiviso tra clienti: è dedicato a un singolo cliente, scrive e risponde con il nome e il tono dell'azienda cliente, non con un mittente Clientium riconoscibile, e gestisce ogni risposta entro poche ore perché nella cold email il momento in cui un decisore risponde è quello in cui è più disposto a continuare la conversazione, non un momento qualsiasi della giornata. Questo significa che il BDR non è solo chi scrive il primo messaggio: è chi gestisce tutto il ciclo fino alla conferma dell'appuntamento, comprese le obiezioni che arrivano via email o LinkedIn prima ancora della telefonata. La qualità di un BDR si vede più nelle risposte che scrive alle obiezioni che nel primo messaggio: chiunque può scrivere una buona email di apertura una volta, pochi sanno gestire con naturalezza un 'non siamo interessati' o un 'mandatemi info' senza perdere la conversazione. Per questo il ruolo richiede formazione specifica sul prodotto e sul mercato del cliente, non solo capacità di scrittura generica: un BDR che non conosce il settore del cliente si vede subito nelle risposte, e il decisore dall'altra parte se ne accorge.