Cos'è: Pipeline (commerciale)

Nella pratica

Una pipeline sana ha 3-4 volte il valore del target di vendita: se devi chiudere €100k a trimestre, servono €300-400k di opportunità in lavorazione, perché non tutte si chiudono. Il valore totale però racconta solo metà della storia: una pipeline può avere il moltiplicatore giusto e comunque essere malata, se le opportunità sono ferme. Il segnale da guardare non è quanto vale oggi, ma quanto si muove: opportunità che restano nello stesso stadio per settimane senza un'azione successiva pianificata sono, di fatto, già perse, anche se restano contate nel totale. Per questo la pipeline gonfiata è un rischio più subdolo di quella piccola: dà l'illusione di un mese buono mentre nasconde trattative morte che nessuno ha avuto il coraggio di chiudere come perse. Guardare il tasso di conversione stadio per stadio, non solo il valore complessivo, è quello che distingue una pipeline che genera fatturato da una che genera solo ottimismo nei report. Un altro punto che si perde spesso di vista: la pipeline è il risultato di quello che è successo a monte, in fase di lead generation e qualifica. Se entrano opportunità con budget o urgenza non verificati per gonfiare il numero del mese, il problema si sposta più avanti nel ciclo, quando è più caro accorgersene: meglio una pipeline più piccola ma fatta di opportunità reali, che una grande fatta di curiosità che non chiuderanno mai.