Cos'è: Lead qualificato

Nella pratica

La qualifica seria avviene PRIMA di fissare l'appuntamento, non durante: per questo un appuntamento qualificato vale molto più di un lead. I criteri vanno scritti: 'qualificato' senza definizione è una parola di marketing. In pratica si usano quattro filtri: budget compatibile con l'offerta, autorità decisionale (o accesso diretto a chi decide), un'esigenza reale già verbalizzata dal prospect e una tempistica plausibile, non 'magari tra due anni'. Un contatto che manca anche uno solo di questi criteri è un lead, non un lead qualificato: va comunque in pipeline, ma con priorità diversa. Distinguere marketing-qualified (interesse generico, es. ha scaricato una risorsa) da sales-qualified (i quattro filtri sopra confermati in conversazione) evita di far perdere tempo al commerciale su contatti curiosi ma non pronti: qualificare prima di fissare, non durante l'appuntamento, è lo stesso principio che alza lo show rate degli appuntamenti fissati.