Cos'è: Prospecting

Nella pratica

Il processo in quattro passi: si definisce l'ICP (chi è davvero in target), si costruisce la lista con dati verificati, si contatta su più canali (email, LinkedIn, telefono) con un motivo pertinente, si qualifica chi risponde. La distinzione chiave è con la vendita: il prospecting apre conversazioni, non chiude contratti, e per questo nelle strutture mature è un ruolo dedicato (SDR, appointment setter) separato da chi tratta. È anche l'attività commerciale più misurabile che esista: contatti nuovi a settimana, tasso di risposta, opportunità aperte. I numeri reali del mercato italiano: le campagne di prospecting verticali ottengono il 5-6% di risposte, le generiche l'1,1%. L'errore più comune nelle PMI è affidarlo 'nei ritagli di tempo' ai commerciali che devono anche chiudere: il prospecting a sprazzi produce fatturato a sprazzi, con il classico ciclo pipeline piena, pipeline vuota. Le alternative: un blocco settimanale difeso in agenda, un ruolo dedicato, o l'esternalizzazione della fase di apertura.