Cos'è: Pipeline di vendita

Nella pratica

Le fasi tipiche nel B2B: primo appuntamento, qualifica, proposta, negoziazione, chiusura. Le tre regole che separano una pipeline vera da un elenco di speranze: ogni trattativa ha un passo successivo scritto con una data (altrimenti non è in corso, è ferma); le trattative ferme da più di 60 giorni si chiudono o si archiviano, non si tengono 'calde'; il valore si pondera per fase, perché dieci proposte inviate non valgono dieci contratti. La metrica di salute più usata è la copertura: una pipeline sana vale 3-4 volte il target del periodo. Il vero prerequisito, spesso dimenticato: la pipeline si svuota dal fondo e si riempie dall'alto, quindi senza prospecting costante diventa un archivio di trattative vecchie. Come misurarla e con quali KPI è su clientium.it/blog/team-commerciale/kpi-di-vendita.