Closer: cosa fa, quanto guadagna, come si diventa

Cosa fa un closer, ogni giorno

La giornata di un closer è fatta di call e di quello che succede prima e dopo ogni call. Il lavoro grezzo di ricerca è già stato fatto da qualcun altro: al closer arriva un calendario, non una lista.

• Prepara la call: legge le note del setter, guarda il sito e il LinkedIn del prospect, capisce perché ha accettato l'appuntamento
• Conduce la call di vendita: in genere 30-45 minuti in videochiamata, con una struttura precisa: situazione, problema, impatto, soluzione, prossimo passo
• Gestisce le obiezioni: prezzo, tempi, "devo parlarne con il socio", "ci pensiamo". Le ha già sentite tutte e ha una risposta per ciascuna
• Fa il follow-up: manda la proposta, richiama nei tempi concordati, difende la trattativa dal silenzio
• Chiude: porta il cliente alla firma e passa il contratto a chi eroga il servizio
• Tiene il CRM aggiornato: ogni call ha un esito, ogni proposta una data, ogni trattativa uno stato

Il numero che conta per un closer è il tasso di chiusura sugli appuntamenti mostrati. Tutto il resto (quanti lead arrivano, quanti si presentano) dipende da chi lavora a monte, ed è per questo che la qualità del sistema pesa più del talento individuale.

Closer B2B e high ticket closer: due mestieri diversi

Se cerchi "closer lavoro" trovi soprattutto annunci dell'infobusiness: corsi, percorsi di coaching, programmi di formazione venduti a privati. È un mondo reale, ma diverso da quello B2B. Vale la pena capire le differenze prima di candidarti.

• Chi compra: nell'high ticket compra una persona con i propri soldi, spesso in una sola call e con una decisione emotiva. Nel B2B compra un'azienda, con più interlocutori e una decisione razionale
• Ciclo di vendita: l'high ticket si chiude in una o due call. Il B2B può richiedere una demo, una proposta scritta, una seconda call con il titolare
• Ticket e ricorrenza: l'high ticket ha ticket alti ma una tantum. Il B2B ha contratti che durano mesi o anni, e una provvigione che può essere ricorrente
• Da dove arrivano i lead: l'infobusiness vive di ads e webinar. Il B2B vive di outbound: cold email, LinkedIn, telefono, gestiti da setter e SDR
• Rischio: l'high ticket ha picchi e crolli legati alle campagne pubblicitarie. Il B2B ha un flusso più regolare quando il sistema di appointment setting funziona

Nessuno dei due è "meglio" in assoluto. Il B2B è più adatto a chi vuole costruire una carriera commerciale solida e imparare a vendere a imprenditori e responsabili acquisti. Il confronto tra tutti i ruoli è nella guida su quanto guadagna un commerciale.

Le competenze che fanno la differenza

• Ascolto diagnostico: il closer bravo parla il 30% del tempo. Il resto lo passa a fare domande e a capire cosa costa davvero al cliente il problema che ha
• Gestione delle obiezioni senza pressione: chi spinge chiude una volta e perde il cliente. Chi capisce l'obiezione la trasforma in un motivo per firmare
• Struttura: ogni call segue uno schema. Improvvisare funziona una call su dieci, la struttura funziona sempre
• Disciplina sul follow-up: la maggior parte delle trattative si chiude dopo la seconda o terza interazione, non nella prima call
• Tolleranza al no: un closer sente più no che sì. Chi lo prende sul personale dura tre mesi
• Lettura dei numeri: tasso di chiusura, ticket medio, tempo medio di chiusura. Chi non conosce i propri numeri non può migliorarli

Se vuoi capire dove sei oggi su queste dimensioni, il nostrotest di autovalutazione commercialemisura prospecting, gestione del no, chiusura, processo e ownership in tre minuti.

Quanto guadagna un closer

Negli annunci pubblici su Indeed e LinkedIn il compenso del closer è quasi sempre a provvigione: un fisso basso o assente, più una percentuale sul valore del contratto chiuso, che negli annunci si muove in genere tra il 10% e il 20%. Non esiste uno "stipendio da closer": esiste una formula, e la formula ha tre variabili.

• Ticket medio: il 10% di un contratto da 5.000 euro e il 10% di uno da 50.000 sono due lavori diversi
• Volume di lead: quanti appuntamenti qualificati ricevi al mese. Senza un sistema di appointment setting a monte, il closer resta fermo
• Show rate: quanti degli appuntamenti fissati si presentano davvero. In Clientium è l'87% sui 6.000+ appuntamenti generati; nel mercato la media è molto più bassa

Per questo diffidiamo di chi promette cifre mensili garantite. Chi ti dice "10.000 euro al mese da casa" sta vendendo un corso, non offrendo un lavoro. Le domande giuste da fare in colloquio sono: chi fissa i lead e quanti al mese, qual è lo show rate reale, qual è il ticket medio, quando viene pagata la provvigione (alla firma o all'incasso) e con quale contratto. Le abbiamo raccolte tutte nella guida sudove lavorare come closer in Italia.

Come diventare closer

Nessuno nasce closer. La strada che vediamo funzionare, da chi i closer li seleziona e li forma, passa da tre tappe.

• Inizia dal setter o dal cold caller: fissare appuntamenti ti insegna a gestire il no, a parlare con decisori e a riconoscere un lead buono da uno cattivo. In Clientium si parte dalla posizione Business Developer B2B, pagata 50 euro ad appuntamento fissato
• Passa a SDR: l'SDR qualifica in modo più profondo e comincia a partecipare alle call di vendita in affiancamento. È qui che si impara la struttura della call e la gestione delle obiezioni
• Chiudi in affiancamento, poi da solo: le prime call le fai con un closer senior che ascolta e corregge. Quando il tuo tasso di chiusura regge, prendi il calendario in autonomia
• Studia sui materiali veri: registrazioni di call, obiezioni reali, dati di mercato. Le nostre risorse gratuite e l'Osservatorio mostrano cosa succede davvero nelle campagne italiane, non quello che raccontano i corsi
• Evita i corsi a pagamento che promettono il lavoro: se devi pagare per "diventare closer" e poi trovare i clienti da solo, non è un lavoro. Come riconoscere un'azienda seria lo spieghiamo nella guida appointment setter: truffa o lavoro vero

Dove lavorare come closer

Il primo posto in cui lavori determina quanto impari e quanto guadagni. Un closer dentro un sistema che produce appuntamenti in target chiude; un closer a cui dicono "trovati i clienti" fa il setter senza essere pagato per farlo. I criteri per valutare un'azienda, le tipologie di aziende che assumono closer in Italia e le domande da fare in colloquio sono nella guida sudove lavorare come closer in Italia.

In Clientium i closer ricevono appuntamenti B2B già qualificati e fissati in agenda dal sistema interno, lavorano da remoto con clienti italiani e guadagnano il 10% sui contratti chiusi da appuntamenti Clientium e il 15% sui lead auto-generati, senza tetto: i dettagli sono nella posizione Closer B2B da remoto. Se ti riconosci più nell'etichetta commerciale o sales account, leggi la guida sucome funziona il lavoro da commerciale da remoto e la schedaaccount executive. Per chi arriva dall'inside sales o da un ruolo commerciale in azienda, la guida suinside sales spiega le differenze con il ruolo di closer. Confronta anche la guida sudove lavorare come appointment setterse vuoi partire dal primo anello della catena.

Domande frequenti