Test gratuito · 3 minuti · senza registrazione
Il tuo commerciale sta vendendo o sta solo lavorando?
21 domande su comportamenti che puoi osservare, zero psicologia da manuale. Valuti un commerciale, un business developer o un appointment setter su 5 dimensioni e ottieni subito verdetto, archetipo e punti di intervento. Vale anche per un candidato che stai per assumere.
Un test di valutazione del commerciale serio non misura la personalità: misura comportamenti osservabili. Prospecting, tenuta sul rifiuto, chiusura, disciplina di processo e ownership del risultato bastano a dirti se il problema è la persona, il metodo o il flusso di opportunità. Le domande da colloquio sono nel report.
Prima di iniziare
Chi stai valutando?
Rispondi su quello che hai visto fare, non su quello che dice di fare. Nessun dato sulla persona valutata: solo comportamenti.
Il verdetto
Sblocca il report completo, gratis.Lettura dimensione per dimensione, le domande da fargli questa settimana e il piano dei prossimi 90 giorni. Lo leggi subito, qui sotto.
Il report completo
Le domande da fargli questa settimana
Sulle due dimensioni più deboli. Non annunciarle come esame: infilale in una conversazione normale e ascolta quanto sono precise le risposte.
I prossimi 90 giorni
Se il problema non è la persona ma il flusso di opportunità: noi apriamo le trattative con email scritte 1 a 1 e ti portiamo in agenda decisori già interessati. Il tuo commerciale deve solo chiudere.
Prenota una sessione di mappatura mercatoCome funziona esternalizzare l'aperturaCosa misura e perché
- Prospecting: genera opportunità nuove ogni settimana o aspetta che arrivino? È il motore: se è spento, il resto non conta.
- Resilienza al no: il rifiuto è il pane del mestiere. Chi si spegne dopo due porte in faccia non ha un problema di formazione, ha un problema di ruolo.
- Chiusura: pipeline piena e zero firme è il quadro più comune nelle PMI. Misuriamo se porta le trattative a una decisione, sì o no, invece di collezionare "ci sentiamo".
- Disciplina di processo: CRM aggiornato, follow-up puntuali, passo successivo scritto con data. Senza processo i risultati non sono replicabili, sono fortuna.
- Ownership: parla del target come del suo numero o del numero "dell'azienda"? Chi non sente suo il risultato non lo difenderà mai.
Le prime tre dimensioni pesano l'80% del punteggio: sono quelle che non si insegnano in un trimestre. Le altre due si costruiscono con il metodo giusto.
| Dimensione | KPI osservabile | Segnale critico |
|---|---|---|
| Prospecting | Attività di primo contatto a settimana, nuove opportunità aperte al mese | La pipeline dipende solo da lead altrui |
| Resilienza al no | Tempo di recupero dopo un rifiuto, richiami sui no vecchi | Dopo una serie negativa l'attività cala |
| Chiusura | % di preventivi con risposta definitiva, trattative con passo successivo datato | Trattative ferme da 60+ giorni definite "calde" |
| Disciplina di processo | CRM aggiornato senza solleciti, follow-up puntuali | Pipeline ricostruita a memoria |
| Ownership | Parla del target come del suo numero, propone miglioramenti | I risultati mancati sono sempre colpa di altro |
Come leggere il verdetto
- 80-100, Top performer: proteggilo. Il rischio non è che renda poco, è che se ne vada. Togligli i compiti che non c'entrano con la vendita.
- 60-79, Solido da potenziare: una o due leve specifiche, non un corso generico. Il report ti dice quali.
- 35-59, Da formare subito: serve un piano di 90 giorni con numeri settimanali. Senza scadenza, il costo lo paghi tu ogni mese.
- 0-34, Ripensare il ruolo: spesso la persona è valida ma la casella è sbagliata. Meglio saperlo adesso che a fine anno.
Metodo e limiti
- Solo comportamenti osservabili. Nessun test di personalità, nessuna inferenza psicologica: domande su fatti che hai visto accadere, valutabili da chiunque lavori con la persona.
- Non chiede dati sulla persona valutata. Niente nome, niente età, niente vita privata: valuti il comportamento nel ruolo, non l'individuo.
- È un punto di partenza, non una sentenza. 21 domande fotografano tendenze, non certezze: usa il risultato per fare le domande giuste, non per decidere da solo.
- I benchmark saranno pubblici. Le risposte aggregate e anonime confluiranno nell'Osservatorio, come già facciamo con i dati delle campagne cold email.
Le domande da colloquio: tre esempi
- "Quante opportunità nuove hai aperto questo mese? Come le hai trovate, una per una?" Chi ha fatto prospecting vero risponde con numeri e fonti precise; chi vive di lead altrui resta sul vago.
- "Raccontami l'ultima trattativa persa: perché avete perso?" Una risposta precisa rivela lucidità e ownership; "il prezzo" come unica spiegazione è quasi sempre un segnale di chiusura debole.
- "Qual è la frase esatta con cui chiedi l'ordine?" Chi chiude davvero ce l'ha pronta. Chi "aspetta il momento giusto" di solito non lo trova mai.
Nel report completo: le domande calibrate sulle due dimensioni più deboli del profilo che hai valutato. La lista completa è in colloquio commerciale: 25 domande per selezionare un venditore B2B.
Gli archetipi del test
- Il Completo: tutte le dimensioni sopra soglia. Raro: il mercato lo sta già cercando.
- Il Cacciatore Disordinato: apre tanto, traccia niente. Serve processo intorno al talento, non più talento.
- Il Non-Affrontatore: lavora, contatta, presenta. Al momento della verità non chiede mai l'ordine.
- Il Farmer: perfetto sui clienti esistenti, fermo sul nuovo. Se serve sviluppo, serve un altro motore.
- La Promessa: testa giusta, mestiere da costruire. Il momento esatto in cui la formazione rende di più.
- Il Passeggero: il numero non è mai suo. Prima della formazione serve una conversazione sul ruolo.
Domande frequenti
Come si valuta un commerciale in modo oggettivo?
Osservando comportamenti verificabili, non impressioni: quante opportunità nuove apre ogni settimana, come reagisce ai rifiuti, se porta le trattative a una decisione, se CRM e follow-up sono aggiornati, se tratta il target come un numero suo. Il test misura queste 5 dimensioni con 21 domande su fatti osservabili.
Il test funziona anche per valutare un candidato prima di assumerlo?
Sì, se hai informazioni sui suoi comportamenti: referenze, prova sul campo, affiancamento o track record verificabile. Le stesse domande diventano una griglia di verifica da usare al colloquio. Il report include le domande da fare per far emergere ogni dimensione.
Quanto dura il test e cosa ricevo alla fine?
Circa 3 minuti: 21 domande a risposta rapida. Alla fine vedi subito punteggio, verdetto e archetipo. Lasciando nome ed email sblocchi il report completo: lettura dimensione per dimensione, le domande da fargli questa settimana e il piano dei prossimi 90 giorni.
Quali KPI usare per valutare un commerciale?
I più affidabili sono quelli di attività e di processo: nuove opportunità aperte a settimana, attività di primo contatto, percentuale di preventivi con risposta definitiva, trattative con passo successivo datato, valore della pipeline tracciata. I soli ricavi arrivano tardi: quando calano, il problema è vecchio di mesi.
Quante domande fare a un colloquio commerciale?
Meglio poche e verificabili che tante e generiche: 5-8 domande su episodi reali (ultima trattativa persa e perché, come ha reagito a un no pesante, quante opportunità ha aperto nell'ultimo mese). Le risposte precise con numeri distinguono chi ha fatto da chi racconta.
Come capisco se un commerciale non funziona?
Tre segnali osservabili: pipeline che dipende solo da lead altrui, trattative ferme da oltre 60 giorni definite "calde", risultati raccontati senza numeri. Uno solo è un campanello; tutti e tre insieme indicano un problema strutturale di metodo o di ruolo.
Meglio formare un commerciale debole o sostituirlo?
Dipende dalla dimensione debole. Processo e chiusura si allenano in 90 giorni con obiettivi settimanali; la resilienza al rifiuto raramente si insegna: se il no lo spegne, il problema è di ruolo, non di formazione. Il test distingue i due casi.
Quando conviene esternalizzare invece di assumere?
Quando il vincolo è il flusso di opportunità, non la capacità di chiuderle. Un commerciale bravo senza appuntamenti resta fermo; in quel caso conviene affiancargli un motore esterno di primi appuntamenti e lasciargli le trattative, prima di aggiungere un'altra assunzione.
Ultimo aggiornamento: 31 luglio 2026 · Altri strumenti gratuiti: calcolatore TAM · analizzatore cold email · confronta il tuo reply rate