Cos'è: Forecast di vendita
Ultimo aggiornamento: 20 luglio 2026
Il forecast di vendita (o previsione di vendita) è la stima del fatturato che l'azienda chiuderà in un periodo, costruita sulle trattative reali in pipeline: valore per fase, probabilità e data di chiusura attesa. Si distingue dal target, che è l'obiettivo: il forecast dice cosa succederà davvero se non cambia niente.
Nella pratica
Il metodo minimo per una PMI: pipeline pulita (solo trattative con passo successivo datato), una probabilità per fase basata sui tassi storici reali e non sull'ottimismo del venditore, e una revisione settimanale. La metrica che conta è la forecast accuracy: la distanza tra dichiarato e chiuso, trimestre su trimestre; un forecast sempre gonfiato non è una previsione, è una speranza messa in tabella. Regola pratica: le previsioni si costruiscono dal mercato in su (quante aziende in target, tassi di risposta e chiusura osservati, capacità di contatto), non dal fatturato desiderato in giù.
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