Cos'è: Criteri di qualifica

Nella pratica

I criteri proteggono entrambe le parti: il cliente non paga incontri inutili, il fornitore ha una definizione oggettiva contro le contestazioni arbitrarie. Nella pratica includono anche cosa NON si fattura mai: no-show, fuori target, segreterie, richieste generiche di materiale. Clientium li pubblica: la versione pubblica del documento è su clientium.it/criteri. Vanno scritti e condivisi prima del lancio della campagna, non negoziati dopo la prima contestazione: un criterio definito a posteriori, quando un appuntamento è già stato giudicato non valido, diventa una trattativa sul singolo caso invece di una regola applicata a tutti. Il test vero di criteri scritti bene è semplice: due persone diverse, leggendo le stesse note della chiamata, devono arrivare alla stessa decisione sulla validità dell'appuntamento. Se il giudizio cambia secondo chi lo legge, il criterio è ancora troppo vago, come 'interesse confermato' senza specificare cosa l'interlocutore deve aver detto perché conti come confermato. La soglia ha un costo in entrambe le direzioni: criteri troppo stretti filtrano quasi tutto e fanno sembrare un problema di soglia un problema di esecuzione (il fornitore lavora bene ma l'agenda resta vuota); criteri troppo larghi lasciano passare appuntamenti che sembrano in target sulla carta ma falliscono in chiamata, spostando il costo del filtro dal fornitore al commerciale che li riceve. Non sono una regola scritta una volta per sempre: quando cambia l'ICP, per un nuovo prodotto o un nuovo mercato, i criteri vanno rivisti, altrimenti si continuano a fatturare appuntamenti coerenti con un target che l'azienda non serve più. E differiscono da una promessa generica come 'appuntamenti qualificati': quella frase da sola non è verificabile da nessuno, mentre criteri scritti si controllano uno per uno sulla trascrizione o sulle note della chiamata.