Meglio un commerciale interno o un'agenzia outbound?

In questo episodio:

• In Italia il turnover dei commerciali junior supera il 60% nei primi sei mesi: quasi mai è colpa della persona sbagliata
• Un errore di selezione costa tra 15.000 e 50.000 euro tra formazione, lead bruciati e tempo perso
• Anche assumendo bene servono 3-6 mesi prima che un commerciale renda a regime
• Il modello che funziona: 3-4 appuntamenti qualificati a settimana già in calendario, il commerciale chiude soltanto
• Clientium lavora in pay per appointment: oltre 6.000 appuntamenti generati per 127+ clienti con l’87% di show rate
• In selezione servono almeno 10-15 candidati: i primi 5 colloqui calibrano solo lo standard del mercato

Trascrizione

VOCE 1: Benvenuti a Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di lead generation B2B e appointment setting. Oggi: meglio un commerciale interno o un’agenzia outbound?

VOCE 2: Allora, prima di rispondere bisogna guardare un numero scomodo. In Italia il turnover dei commerciali junior supera il 60 per cento nei primi sei mesi. E quasi sempre non è un problema di persona sbagliata.

VOCE 1: Aspetta. Se non è la persona, cos’è?

VOCE 2: È il mestiere che gli hai dato. Generare opportunità a freddo e chiudere trattative sono due lavori diversi, con mentalità ed energie diverse. Quando li dai alla stessa persona, prima o poi molla uno dei due.

VOCE 1: Ok, ma quanto costa davvero quando l’assunzione va storta?

VOCE 2: Una stima realistica per il mercato italiano colloca il costo totale tra 15.000 e 50.000 euro. Dentro ci sono 4-8 settimane di formazione sottratte ai senior, lead bruciati che non si ripresentano, e mesi persi prima di ricominciare la ricerca.

VOCE 1: Cioè, fammi capire. Anche assumendo bene, quanto tempo serve prima che renda?

VOCE 2: Tra 3 e 6 mesi. Deve imparare il prodotto, il mercato, il processo, le obiezioni. Ed è proprio in quei mesi, senza un flusso di appuntamenti in agenda, che si demotiva e se ne va.

VOCE 1: Questa è buona. Allora qual è il modello che invece funziona?

VOCE 2: Il commerciale riceve 3-4 appuntamenti qualificati a settimana, già in calendario, con prospect informati e in target. Fa solo la parte per cui l’hai pagato: la trattativa. La generazione degli appuntamenti resta un processo separato, a monte.

VOCE 1: E quel processo a monte, chi se lo costruisce? Internamente o affidandolo fuori?

VOCE 2: Entrambe le strade esistono. Costruirlo internamente significa assumere, formare e gestire un secondo ruolo, con gli stessi rischi di turnover e di rampa di 3-6 mesi che valgono per qualsiasi assunzione. Affidarlo a chi lo fa di mestiere salta quei mesi.

VOCE 1: E come lavora chi lo fa di mestiere, tipo voi?

VOCE 2: Noi lavoriamo in pay per appointment: paghi solo gli appuntamenti qualificati che si presentano davvero in call. Oltre 6.000 appuntamenti generati per 127+ clienti B2B, con l’87 per cento di show rate.

VOCE 1: Quindi il rischio del “non si presenta” chi se lo prende?

VOCE 2: Noi. Se il prospect non si presenta o è fuori criteri, non lo paghi. È l’opposto di assumere una persona e sperare che renda entro il periodo di prova.

VOCE 1: Ok, ma il commerciale, interno o no, va comunque selezionato bene. Come si fa?

VOCE 2: Almeno 10-15 candidati per posizione. I primi 5 colloqui servono solo a calibrare lo standard del mercato, non a decidere. Decidere dopo 1-2 colloqui produce quasi sempre assunzioni affrettate.

VOCE 1: E in colloquio cosa guardi più del curriculum?

VOCE 2: La fame, con un obiettivo economico specifico e una scadenza dietro. La coachability, cioè come reagisce nei 30 secondi dopo un feedback critico. E gli obiettivi di vita: costruttore o cavalletta. L’esperienza da sola è il criterio più sopravvalutato.

VOCE 1: Aspetta, un red flag sul curriculum a cui prestare attenzione?

VOCE 2: Cinque aziende in quattro anni non è varietà di esperienze. È un pattern.

VOCE 1: Quindi, per chiudere: meglio interno o agenzia?

VOCE 2: Meglio separare i due mestieri, comunque tu lo faccia. Se hai già un commerciale bravo che chiude ma non ha appuntamenti in agenda, il problema non è lui: è che gli manca il flusso a monte. E quello puoi costruirlo internamente, con gli stessi tempi e rischi di ogni assunzione, oppure affidarlo a un sistema che ci lavora già ogni giorno.

VOCE 1: Questo era Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di cold email e appointment setting B2B che pubblica i benchmark del mercato italiano nell’Osservatorio Outbound Italia. Articolo completo e benchmark su clientium punto it. Alla prossima domanda.