Come trovare clienti B2B in Italia?

In questo episodio:

• Il 73% delle PMI italiane dipende dal passaparola, solo il 12% ha un sistema strutturato di acquisizione
• Il TAM si conta dal registro imprese: fino a 55.822 aziende in un solo settore (commercio all’ingrosso B2B)
• L’outbound è il canale più veloce da testare: in 4-6 settimane sai se il mercato risponde, verticali al 5-6% contro l’1,1% delle generiche su 723 campagne
• Con 10 appuntamenti qualificati al mese e chiusura al 15%, un’azienda con ticket da 15.000 euro arriva a 18 contratti l’anno
• Qualificare prima di fissare porta lo show rate all’87%
• La lista fa il 70% del risultato: partire dal tool invece che dalla lista è l’errore più comune

Trascrizione

VOCE 1: Benvenuti a Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di lead generation B2B e appointment setting. Oggi: come trovare clienti B2B in Italia?

VOCE 2: In una frase: sapere quanti clienti potenziali esistono davvero, scegliere il canale giusto per raggiungerli, e trasformare i contatti in appuntamenti. Tre passaggi, in quest’ordine.

VOCE 1: Ok, parto dalla prima. Quanti sono davvero questi clienti potenziali? Perché io, sinceramente, non lo so mai con certezza.

VOCE 2: Non lo sa quasi nessuno. Il 73 per cento delle PMI italiane dipende principalmente dal passaparola, e solo il 12 per cento ha un sistema strutturato di acquisizione. Si aspetta che il telefono squilli.

VOCE 1: E come si conta, allora, il mercato vero?

VOCE 2: Dal registro imprese, non a sensazione. Nel nostro database camerale, per dire: 55.822 aziende nel commercio all’ingrosso B2B, 21.396 nella manifattura di prodotti in metallo, 11.713 tra software house e IT.

VOCE 1: Quindi il mercato c’è, è solo che non lo vediamo. Seconda domanda: quale canale funziona davvero per raggiungerlo?

VOCE 2: Dipende cosa cerchi. Il passaparola è il migliore che esiste, ma non lo controlli. L’inbound, contenuti e SEO, funziona, ma serve tempo: 6-18 mesi per posizionarsi.

VOCE 1: E quello più veloce da testare?

VOCE 2: L’outbound. Cold email, LinkedIn, telefono. In 4-6 settimane sai se il tuo mercato risponde. Sulle nostre 723 campagne, le verticali con un perché-ora concreto rispondono al 5-6 per cento, contro l’1,1 per cento delle generiche.

VOCE 1: Aspetta. Così tanta differenza tra verticale e generica?

VOCE 2: Sì, e non la fa il canale. La fa la specificità del messaggio. Un’email che potrebbe andare a chiunque, infatti, non risponde nessuno.

VOCE 1: Ok. Terzo passaggio: trasformare i contatti in appuntamenti. Qui la matematica come funziona?

VOCE 2: Facciamo un esempio concreto. Un’azienda con ticket da 15.000 euro vuole crescere di 20 clienti l’anno. Col solo passaparola gliene arrivano 8-10: mancano 10-12 contratti, cioè 150-180.000 euro di fatturato che semplicemente non arriva.

VOCE 1: E con un flusso di appuntamenti quel buco si chiude?

VOCE 2: Con 10 appuntamenti qualificati al mese e un tasso di chiusura del 15 per cento, il conto cambia: 18 contratti l’anno dal solo canale outbound. È la differenza tra sperare e pianificare.

VOCE 1: E questi appuntamenti si presentano davvero, o restano segnati in agenda e basta?

VOCE 2: Si presentano se li qualifichi prima di fissarli. Con criteri scritti e un remind prima della call, lo show rate arriva all’87 per cento.

VOCE 1: Ultima cosa. Qual è l’errore più comune quando qualcuno prova a fare tutto da solo?

VOCE 2: Partire dal tool invece che dalla lista. Il software non salva una lista sbagliata: la lista fa il 70 per cento del risultato. Anzi, ti dico di più: il secondo errore, il messaggio fotocopia mandato a chiunque, è ancora più comune.

VOCE 1: Quindi, per chiudere: contare il mercato, scegliere l’outbound per testarlo veloce, e qualificare prima di fissare in agenda.

VOCE 2: Esatto. Tre passaggi, nell’ordine giusto, e il calendario smette di dipendere dalla fortuna del passaparola.

VOCE 1: Questo era Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di cold email e appointment setting B2B che pubblica i benchmark del mercato italiano nell’Osservatorio Outbound Italia. Articolo completo e benchmark su clientium punto it. Alla prossima domanda.