Come scegliere il target di una cold email?

In questo episodio:

• Il target conta più del copy: liste verticali al 5-6 per cento di reply rate, contro l’1,1 per cento delle liste generiche
• Primo criterio, il TAM: fascia ideale tra 2.000 e 20.000 aziende, sotto i 500 contatti il mercato si esaurisce in poche settimane
• Secondo criterio, la consapevolezza: quattro livelli, dai trigger event come assunzioni commerciali o round di investimento si riconoscono i prospect pronti
• Terzo criterio, il potere decisionale: solo chi può dire di sì, non HR junior, assistenti o stagisti
• I tre criteri sono filtri in serie: ICP, lista con i filtri esatti, poi segmentazione in 3-4 micro-liste per ruolo
• Con questo metodo Clientium ha generato oltre 6.000 appuntamenti per più di 127 clienti, con l’87 per cento di show rate

Trascrizione

VOCE 1: Benvenuti a Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di lead generation B2B e appointment setting. Oggi: come scegliere il target di una cold email?

VOCE 2: Allora, la maggior parte delle campagne non fallisce per il copy. Fallisce prima, quando decidi a chi scrivere.

VOCE 1: Aspetta. Io pensavo che il testo dell’email fosse la parte difficile.

VOCE 2: Ci pensano tutti così. Ma guarda i numeri: una lista verticale ben costruita porta il 5-6 per cento di reply rate. Una lista generica, con lo stesso identico copy, si ferma all’1,1 per cento.

VOCE 1: Quindi il target vale più del testo.

VOCE 2: Il target è il moltiplicatore, non il copy. E ci sono tre criteri, tutti e tre da rispettare.

VOCE 1: Partiamo dal primo.

VOCE 2: La dimensione del mercato, il TAM. La fascia ideale è tra 2.000 e 20.000 aziende.

VOCE 1: E se il mio TAM è più piccolo?

VOCE 2: Sotto i 500 contatti il mercato si esaurisce in poche settimane. Tra 500 e 2.000 puoi lavorare, ma con ritmi ridimensionati. Sopra i 50.000, invece, rischi di perdere la segmentazione e tornare al messaggio generico.

VOCE 1: Ok. Secondo criterio?

VOCE 2: La consapevolezza. Il prospect sa di avere il problema adesso? Ci sono quattro livelli: inconsapevole, consapevole del problema, consapevole delle soluzioni, pronto all’acquisto.

VOCE 1: E come li riconosco in pratica, questi livelli?

VOCE 2: Con i trigger event. Assunzioni in area commerciale, espansione in nuovi mercati, un round di investimento chiuso da poco, un cambio di management.

VOCE 1: Cioè, un’azienda che sta assumendo tre commerciali ha un problema di pipeline oggi.

VOCE 2: Esatto. Quella stessa azienda, un mese prima di aprire le posizioni, non sentiva ancora il problema allo stesso modo. Il trigger event è il momento in cui il messaggio diventa rilevante.

VOCE 1: E il terzo criterio, chi lo legge il messaggio?

VOCE 2: Chi può dire di sì. Decision maker diretti, CEO o founder, decidono da soli. Decision maker di secondo grado hanno accesso quotidiano a chi decide. Le figure intermedie dipendono dalla struttura dell’azienda.

VOCE 1: E chi non è idoneo?

VOCE 2: HR junior, assistenti, stagisti. Anche se rispondono, la conversazione muore lì.

VOCE 1: Questa è buona. Come si mettono insieme i tre criteri, in pratica?

VOCE 2: Sono filtri in serie, non alternative. Definisci l’ICP con le tre domande, estrai la lista con i filtri esatti, e poi segmenti per ruolo: 3-4 micro-liste, non una lista unica.

VOCE 1: Posso usare la stessa email per un CEO e per un direttore commerciale?

VOCE 2: No. Un CEO ragiona in crescita, un CFO in ROI e payback, un direttore commerciale in pipeline e appuntamenti. Lo stesso messaggio per tutti è irrilevante per tutti.

VOCE 1: Con questo impianto, che risultati avete visto?

VOCE 2: Oltre 6.000 appuntamenti generati per più di 127 clienti, con l’87 per cento di show rate. Non perché scriviamo meglio degli altri, ma perché prima di scrivere scegliamo meglio a chi scrivere.

VOCE 1: Questo era Outbound Italia in 5 Minuti, il podcast di Clientium, l’agenzia di cold email e appointment setting B2B che pubblica i benchmark del mercato italiano nell’Osservatorio Outbound Italia. Articolo completo e benchmark su clientium punto it. Alla prossima domanda.