LinkedIn Sales Navigator: cos'è, costo e come usarlo nel B2B

LinkedIn Sales Navigator è la versione commerciale di LinkedIn: ricerca avanzata con decine di filtri (ruolo, seniority, dimensione azienda, area), liste di prospect salvate, alert sui cambi di lavoro e InMail per scrivere a chi non è collegato. Costa circa 100 euro al mese nel piano base (meno con fatturazione annuale) e serve a una cosa precisa: trovare i decisori giusti. Contattarli e portarli in trattativa resta un lavoro tuo.

Lo usiamo ogni giorno per costruire liste per i clienti, quindi questa guida è di parte nel senso buono: sappiamo cosa fa bene, dove delude e quando sono soldi sprecati. Niente entusiasmo da affiliato: LinkedIn non ci paga (anzi, li paghiamo noi).

Cosa fa davvero Sales Navigator (e cosa no)?

Fa bene:

• Ricerca avanzata di persone: ruolo, seniority, funzione, area geografica, anni nel ruolo, dimensione dell’azienda. È la differenza vera col LinkedIn gratuito, che limita ricerche e filtri.
• Ricerca di aziende: settore, dimensione, crescita organico, e da lì i decisori dentro ognuna.
• Liste e alert: salvi lead e account, e ricevi segnali: cambio di lavoro (il momento d’oro per un contatto), post recenti, nuove assunzioni.
• InMail: un pacchetto mensile di messaggi verso persone fuori dalla tua rete (~50/mese nel piano base).

Non fa:

• Le email non ci sono: Sales Navigator non ti dà l’indirizzo email dei prospect. Per il multicanale serve arricchimento esterno.
• Non contatta nessuno: trovare 500 decisori perfetti e contattarli sono due mestieri diversi, e i limiti della piattaforma (100-150 nuovi collegamenti/mese per profilo) non cambiano con la licenza.
• Sulle PMI italiane il dato è parziale: dimensione e settore su LinkedIn sono auto-dichiarati; per il manifatturiero sotto i 50 dipendenti la copertura è debole. Per i numeri veri servono i dati camerali.

Quanto costa Sales Navigator?

Tre piani (prezzi indicativi, verifica il listino aggiornato: cambiano spesso):

C’è di norma una prova gratuita (tipicamente 30 giorni, se non l’hai già usata). Il conto vero da fare: ~1.200 €/anno per licenza più il tempo di chi la usa. Una licenza aperta due volte a settimana è il costo commerciale più sprecato che vediamo nelle PMI.

Come lo usiamo noi: il metodo per il B2B italiano

Il flusso che applichiamo sulle campagne (funziona anche in-house):

1. Prima l’ICP, poi il filtro. Sales Navigator premia chi sa già chi cerca: settore, dimensione, ruolo del decisore. Se l’ICP è vago, i filtri restituiscono rumore in ordine alfabetico.
2. Ricerca account → poi persone. Prima le aziende in target (con verifica su dati camerali: la dimensione LinkedIn mente spesso), poi dentro ognuna i 3-4 ruoli che decidono. Il contatto multiplo per azienda moltiplica le risposte.
3. I 3 filtri che valgono oro: “cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni” (il nuovo direttore commerciale compra nei primi mesi), “ha postato di recente” (attivo = risponde), anni nell’azienda (chi c’è da 15 anni ha abitudini radicate; chi è arrivato da 6 mesi cerca fornitori).
4. La lista esce da LinkedIn. Arricchimento email verificate + telefono, e il contatto parte multicanale: email 1 a 1, LinkedIn come secondo tocco, telefono di rinforzo. Solo LinkedIn = metà del mercato PMI non ti vede.
5. I segnali alimentano i messaggi. L’alert “cambio ruolo” o il post recente sono il perché ora del messaggio: la personalizzazione vera, non il “ho visto il tuo profilo”.

Il sistema completo di prospecting è in come trovare clienti su LinkedIn, le regole di scrittura in messaggi LinkedIn B2B; l’uso della ricerca alza anche il tuo Social Selling Index, il punteggio con cui LinkedIn misura l’attività commerciale.

Ti serve davvero? Il test in 3 domande

1. Qualcuno lo lavorerà ogni giorno? Sales Navigator rende con 30-60 minuti quotidiani di metodo. Senza quella persona, è una licenza decorativa.
2. Il tuo mercato sta su LinkedIn? Tech, servizi, corporate: sì. Manifatturiero tradizionale, micro-imprese, artigiani evoluti: a metà, e i dati camerali coprono meglio. Verifica prima quante aziende del tuo target esistono col calcolatore TAM.
3. Ti serve trovare o ti serve vendere? Se il collo di bottiglia è la lista, Sales Navigator lo risolve. Se è il processo (contatto, risposte, appuntamenti), lo strumento non basta: le alternative complete partono da lì.

Se la risposta alle tre domande è “ni”: il nostro servizio di LinkedIn lead generation include ricerca, messaggi 1 a 1 e gestione delle conversazioni dai profili delle tue persone, dentro un sistema multicanale: tu non compri licenze né impari filtri. Il primo passo è una sessione di mappatura mercato gratuita.

Domande frequenti

Quanto costa LinkedIn Sales Navigator al mese? Il piano Core costa circa 100 euro al mese, meno con la fatturazione annuale; Advanced sta sopra i 150 e Advanced Plus è su preventivo. I prezzi cambiano di frequente e variano per valuta e promozioni: il listino aggiornato è su LinkedIn, qui trovi le fasce per decidere se ha senso.

Che differenza c’è tra LinkedIn Premium Business e Sales Navigator? Premium Business è per il networking generico: più InMail, chi ha visto il profilo, corsi. Sales Navigator è per la vendita: ricerca avanzata con filtri commerciali, liste di prospect, alert sui segnali d’acquisto. Se il fine è trovare clienti, Premium Business è quasi sempre la scelta sbagliata a metà prezzo.

Sales Navigator si può provare gratis? Di norma sì: LinkedIn offre una prova gratuita (tipicamente 30 giorni) se non ne hai già usufruito. Consiglio pratico: attivala solo quando hai una settimana vera da dedicarci, con ICP definito e una lista da costruire, altrimenti scade a vuoto.

Sales Navigator dà le email dei contatti? No: fornisce profili, segnali e InMail, non gli indirizzi email. Per il contatto multicanale (email + LinkedIn + telefono) serve arricchimento da fonti esterne con verifica: è uno dei motivi per cui il tool da solo non sostituisce un processo outbound.

Vale la pena per una PMI con un solo commerciale? Sì, se quel commerciale ha nel ruolo il prospecting quotidiano e un mercato presente su LinkedIn. No, se la licenza serve “per provare”: senza metodo e tempo dedicato, i ~1.200 euro l’anno rendono meno di qualsiasi altra voce del budget commerciale.